La aventura de poner precios

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Un bonito espacio de trabajo. El mío no está tan despejado.

Cuando empezamos un negocio creo que todos pensamos “voy a ver qué tal se me da y a ver qué va pasando. Si a la gente le gusta, ¡genial! si no… ya iré viendo”. Es lo normal, porque, ¿qué sabemos de negocios? solo sabemos que vemos a otros montándolos y a algunos les sale bien, así que debe ser posible.

Así que, por supuesto, improvisamos y nos pegamos unos cuantos guantazos, cosa bastante normal y necesaria para aprender. Pero no todos los guantazos son iguales, muchos se pueden evitar. A ver si llego a tiempo para evitarte alguno: hoy te quiero hablar de la aventura de poner precios.

Hablar de dinero molesta…

No nos sentimos cómodos con términos relativos al dinero. Pero fíjate, negocio y dinero… son la misma cosa. ¿Cómo pretendemos meternos en un negocio si nos sabe mal poner precios, dar los precios, cobrar, pedirlo cuando nos lo deben?. Y no solo eso, ¿cómo pretendemos meternos en un negocio si mezclamos el afecto y la aprobación con el dinero? Definitivamente no creo que se pueda llevar adelante un negocio hasta que todo eso está aclarado. Y como toda esa confusión viene de nuestra educación, lo tenemos muy interiorizado. ¡Pero hay que sobreponerse!

Hay un par de puntos en los que no solemos estar bien preparados. Por un lado hay que tener ambición y estar orgulloso de ello (¿tengo que aclarar que hablo de “sana” ambición, no de dominar el mundo?), por otra tratar el dinero como lo que es, una de las cosas que forman una importantísima parte de nuestra vida y más vale que nos llevemos  bien con él. Y además, entender que la confusa mezcla de afectos, aprobación y dinero es algo que currarse: hay que separarlo todo y poner cada cosa su sitio.

…Pero en los negocios es lo primero

Soy diseñadora pero hay una parte de mi trabajo previa al diseño. En ella, repaso las bases del negocio de mi cliente y una de las primeras cosas que trato es el tema de poner precios. Para diseñar necesito asegurarme de que la empresa tiene sentido y es sostenible. Le pregunto qué ingresos necesita conseguir. ¡Qué pregunta mas incómoda!. La cifra suele ser muy modesta y tirando a la baja, a menudo olvidando hasta los impuestos. O solo los gastos mas un mini sueldo.

Un momento. La pregunta no es “qué ingresos crees que vas a poder conseguir” si no “cuánto dinero debes conseguir cada mes para que lo que estás montando merezca la pena hacerse”. Y eso incluye cuánto para pagar los gastos que tengas y cuánto necesitas para que tu vida sea como quieres. Si no haces este ejercicio y te atreves a confesártelo, no estás montando un negocio que sostenga esa imagen de futuro. Montarás algo que quizás, tal vez, quién sabe, ójala… alguna vez me de pasta como para estar bien. De verdad,  para eso mejor ahorrarse el esfuerzo. Ahora verás por qué.

Tenemos pánico a decir la cantidad de dinero que necesitamos y no solo porque al conocerla puedas ser consciente de lo que cueste conseguirla y no sepas cómo. También porque el hecho de pensar que tienes que comprometerte con esa cantidad de dinero es incómodo, tan incómodo como aceptar que mereces tenerlo. Una cosa es decir de boquilla que mereces, otra ponerse en marcha y comprometerte desde el día 1 con esos números.
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Si tienes un ecommerce tienes bastantes precios que poner

Unas cuantas ventajas de conocer tus números

Imagina que haces tus números bien: con gastos e incluyendo lo que necesitas para que tu vida sea cómo crees que sería cómoda. Y te salen 4000€ (ejemplo). Es duro mirar esa cantidad. ¡Pero es realista! Y además ese número significa que si no lo tienes como objetivo no te va a merecer la pena montarla. Lo que hacemos la mayoría es llegar a cubrir gastos y pensar que por lo menos cubres gastos, como si fuera un objetivo cumplido. Pero no es verdad. Si  tu negocio no te da para vivir como pretendes estas viviendo para pagar gastos. ¿Merece la pena?

Eso no quiere decir, por supuesto, que lo consigas en un mes ni en seis, pero hay muuucha diferencia entre empezar sabiendo esa cifra e ir a por ella y no haberselo planteado jamás. Mira lo que pasa si conoces esta cifra ideal mensual:

  • Resultará más fácil entender qué servicios puedes organizar para conseguirla. Quizás 5 clientes de algo de 800€ o vender 100 unidades de algo de 40€. O dos servicios muy personalizados de 2000€. O 2 clientes de servicios de 800€ y 60 unidades de algo de 40€. Es igual. Es una meta y con ella en la mente puedes empezar a montar una estructura de servicios (puede ser una mezcla de ellos) y poner precios.
  • Sabrás que si tu servicio cuesta 300€, cada vez que lo hagas por menos, te estás alejando de hacía donde deberías ir, porque con esa rebaja ya no llegas a tus cifras objetivo. Con esa rebaja tú misma voluntariamente estás tirando piedras a tu tejado. No es lo mismo tener la vaga sensación de “no tenía que haberlo rebajado” que saber cuánto exactamente estas alejándote de tu meta. Si tu meta son 3 clientes de ese servicio, tú has hecho que sean 1,5. Ayuda mucho saber tu cifra, te lo prometo. Si la sabes no rebajarás. Te sobrepondrás a que te sepa mal o darte corte al dar un precio. Podrás negociar que te paguen un precio menor si tú entregas un trabajo menor. O que lo hagas en menos tiempo. Hace muchos años estuve haciendo Bloggers a 200€… pero tenía que sacarlos en un día o no eran rentables. Lo hice una temporada, lo suficiente para darme cuenta que era una locura… ¡pero al menos el precio y el tiempo estaban bien calculados!.
  • Tendrás un argumento para poder decir a los amigos y familiares que suponen que vas a hacerles el trabajo por menos. Les puedes decir que vas en serio, que tienes unos precios muy bien calculados y que hacérselo por menos a ellos hace que no consigas llegar a tu sueldo. ¿Qué persona que te quiera, sabiendo que si haces esas rebajas no sacas tu sueldo va a querer que se lo hagas? No querrán entorpecer tu camino. Hay que practicar con la forma de decirlo para que sea tranquila y asertiva.
  • Te sientes más centrado y enfocado que si vas a ver qué sale, que es  la forma intuitiva (e inutil) de manejarse en un negocio. O lo que es lo mismo: trabajar proactivamente (con planes) versus reactivamente, responiendo a cada urgencia que se plantea sin llevar el timón.

La artesanía no puede ser barata

En mis conversaciones con mis clientas veo que siendo en un 100% artesanas (y me refiero a fotógrafas, diseñadoras, joyeras… cualquiera que no produzca en fábrica o venda stocks) muchas, muchas de ellas no han caido en que no puede poner precios bajos, ni precios “buenos”. Aquí tienes la prueba: si haces las cuentas que te he explicado antes, verás que los servicios que te toca crear no son de precio bajo (a no ser que tengas una audiencia muy grande). Y si pasas de los precios que se deducen de tu cifra y pones otros más bajos, tu negocio no se sostiene y adiós en poco tiempo.

Todo nos lleva a un tipo de negocio del tipo artesano exclusivo. A mi me recuerda a la alta costura, hacemos trabajos únicos, individuales,  a medida de cada cliente: una sesión de fotos, un branding, unos pendientes. Y no necesitas cientos de clientes. Precios altos, pocos clientes.

Así que tu guía es tu cuenta personal, de ahí se deducen tus precios. Y si la competencia hace otros precios mas baratos, te da lo mismo. Tú no puedes sacar adelante un negocio que no se base en tus números. Además hay clientes para todos (y más cuando no necesitas tantos, como decía).

Hay que ponerse las pilas

Como diseñadora  siento mucho que estas cosas tan fáciles de entender -si se cuentan a su momento- no se expliquen en las escuelas de diseño. Lo que te enfrentas en tus primeros pasos en la profesión te lleva por el camino de arrastrarte por el suelo.

Ahí tienes los concursos de diseño, supuestas oportunidades para principiantes y no tanto, donde no se encarga el trabajo a un profesional, si no que cualquiera puede presentarse. Ahí estás, trabajando para competir con una persona que no se ha formado. ¿Cómo se siente tu autoestima profesional? No ayuda nada luego a poner los precios en su sitio porque ya vas con el sindrome chapuza profesional.  O que otros diseñadores cuyo negocio no se va a sostener estén haciendo cosas por cuatro chavos y los clientes estén confundidos por la oferta.

Si todos salieramos sabiendo cuánto cuesta estar en esta profesión (y las demás) y nos estableciésemos con los precios adecuados, los clientes sabrían los verdaderos precios y no los reventados. ¿Utópico? Ni idea, supongo que cuando los emprendedores de esta generación hayamos madurado esto será de primero de primaria y lo habremos superado.

Si detectas este fallo económico en tu negocio, puedes corregirlo, aunque ello implicará con seguridad redefinir el público al que te diriges. No entres en pánico pensando que a tus clientes actuales ahora les tienes que colocar otros precios. Es que tienen que ser otros. Pero de eso hablamos otro día.

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16 Comments
  • Aisha
    Posted at 16:47h, 10 febrero Responder

    Muy buena reflexión… Como bien dices, tenemos interiorizado de que “de dinero no se habla… que no está bien”. Pero una cosa está clara, todo negocio, pequeño o grande, gira alrededor del dinero.
    Me ha gustado mucho leer tu post, ayuda a poner el foco en ese tema tan “incómodo” y a tener fuerzas para tomar según qué decisiones.
    Un beso!

  • Aisha
    Posted at 16:49h, 10 febrero Responder

    Por cierto, acabo de darme cuenta de que no tienes botones para compartir tu post en RR.SS…. uuummmm, desde el punto de vista diseño, lo entiendo y lo comparto… desde el punto de vista de negocio, no :P :D

    • Meisi
      Posted at 01:01h, 11 febrero Responder

      Aisha, como me sigues sabes que la reconstruccion de la web y el blog no está terminada. Precisamente, en este momento es más importante para mi negocio crear el servicio de suscripción, que acabar detalles que ahora mismo tienen menor relevancia, como tener los posts antiguos a la vista, poner posts relacionados al final de cada entrada o poner botones de compartir. Se puede compartir sin botones, y en este momento asumo lo que pueda perder en la difusión porque prefiero dedicar mis esfuerzos al nuevo servicio. ;)

  • Concha Tejada
    Posted at 13:37h, 11 febrero Responder

    ¡Este post, debería ir acompañado de aplausos!
    Yo los he escuchado desde la primera línea.
    ¡Gracias por la claridad, por la confirmación de lo que vengo pensando en estos meses como freelace novata, y por desentrañar y tratar un tema que muchas veces se nos atraganta! Tanto a los novatos, como a los más veteranos.
    Pude comprobarlo en el taller sobre “saber poner precios justos” que mi ayuntamiento organizó hace poco. El taller estaba lleno y muchos asistentes ya tenían años a sus espaldas como profesionales independientes.
    ¡Te felicito por el artículo, Elena!

    • Meisi
      Posted at 20:29h, 11 febrero Responder

      Muuchas gracias Concha, es dificil que no interese! Y qué tal, coincido con el ayuntamiento?

  • Cristina Nice Party
    Posted at 23:34h, 11 febrero Responder

    Oh wow! Creo que necesitaba esto justo en este momento. Me ha encantado leerte. Me he sentido un poco “regañada” pero en el buen sentido así que voy a ponerme manos a la obra para fijar mis objetivos con realidad. Gracias

    • Meisi
      Posted at 11:31h, 13 febrero Responder

      Ya verás cómo tiene efecto esta decisión Cristina!

  • Monica
    Posted at 11:30h, 13 febrero Responder

    No puede haber sido mas oportuno este ultimo post, porque justo estoy empezando mi trayectoria coo freelance..Ha estado Genial!!!!
    Tomo buena nota de tu experiencia y consejos. Muchas gracias Elena.Un abrazo

    • Meisi
      Posted at 11:33h, 13 febrero Responder

      Qué bien! cuéntame cómo vas si tienes momentos click.

  • Dovi
    Posted at 20:02h, 13 febrero Responder

    Como siempre un post genial! Lo único que muchos sabemos lo que deberíamos cobrar para subsistir, pero hay muy pocos clientes dispuestos a pagar lo que se debería.
    Por otro lado hay mucha competencia en el sector… y a veces la gente (…diseñadores, fotógrafos o otros “artesanos”), se ven obligados bajar precios, porque el cliente se busca la vida en la copisteria o cualquier otro medio… ahí está nuestra tarea de educación, explicarles el verdadero valor de nuestro servicio.

  • Karla
    Posted at 22:44h, 13 febrero Responder

    Gracias Elena tú pasas sido muy ilustrador para mí. Creo que es fundamental lo que dices, establecernos unos precios antes de lanzarnos porque es cierto que luego comenzamos a pensar en que tanto estamos cobrando y si es justo ese precio, y allí llegan los problemas. hay que establecerse esos objetivos para poder llegar al nuestro. Fundamental. Gracias por tu reflexion, me ha gustado mucho.

  • Mica
    Posted at 01:14h, 22 febrero Responder

    Gracias Elena por esta publicación. Lamentablemente en esta área he venido fallando desde hace rato. No tener la más mínima idea de como valorar mis productos ni servicio, me ha llevado a terminar con clientes que no quieren pagar el precio “correcto”. En algún momento pensé que era culpa de ellos, hasta que caí en cuenta que era mi responsabilidad buscar clientes que estuvieran dispuestos a pagar lo que yo quería cobrar… pero seguía en las mismas, no sabía como valorar mis productos.
    Ya estoy con lápiz y papel en mano porque tengo muchos cambios por realizar!

    • Meisi
      Posted at 09:48h, 22 febrero Responder

      Mica, es que ¿por qué no nos enseñan estas cosas en la escuela? ¿O por qué no son la actitud que deberíamos tener todos “por defecto”?…

  • María Morales Rodrigo
    Posted at 19:44h, 11 julio Responder

    Hola Elena,

    estoy escribiendo un post, que seguramente salga el viernes 14 de julio (2017), en el que hablo de lo mismo. Te nombro y te “linkeo”. Pero si tienes cualquier problema con ello, por favor, dímelo y lo retiro sin problemas, lo último que quiero es molestar!

    • Meisi
      Posted at 21:59h, 11 julio Responder

      Hola María! ningun problema!
      Te doy ya las gracias :D
      Un saludo!

  • La importancia de la velocidad en el mundo online (parte I) - Kiwi, Lemon and Grapes
    Posted at 09:42h, 14 julio Responder

    […] Sobre esto ha escrito Elena – Meisi en su blog, en este artículo.  […]

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