10 Feb La aventura de poner precios

Un bonito espacio de trabajo. El mío no está tan despejado.

Cuando empezamos un negocio creo que todos pensamos “voy a ver qué tal se me da y a ver qué va pasando. Si a la gente le gusta, ¡genial! si no… ya iré viendo”. Es lo normal, porque, ¿qué sabemos de negocios? solo sabemos que vemos a otros montándolos y a algunos les sale bien, así que debe ser posible.

Así que, por supuesto, improvisamos y nos pegamos unos cuantos guantazos, cosa bastante normal y necesaria para aprender. Pero no todos los guantazos son iguales, muchos se pueden evitar. A ver si llego a tiempo para evitarte alguno: hoy te quiero hablar de la aventura de poner precios.

Hablar de dinero molesta…

No nos sentimos cómodos con términos relativos al dinero. Pero fíjate, negocio y dinero… son la misma cosa. ¿Cómo pretendemos meternos en un negocio si nos sabe mal poner precios, dar los precios, cobrar, pedirlo cuando nos lo deben?. Y no solo eso, ¿cómo pretendemos meternos en un negocio si mezclamos el afecto y la aprobación con el dinero? Definitivamente no creo que se pueda llevar adelante un negocio hasta que todo eso está aclarado. Y como toda esa confusión viene de nuestra educación, lo tenemos muy interiorizado. ¡Pero hay que sobreponerse!

Hay un par de puntos en los que no solemos estar bien preparados. Por un lado hay que tener ambición y estar orgulloso de ello (¿tengo que aclarar que hablo de “sana” ambición, no de dominar el mundo?), por otra tratar el dinero como lo que es, una de las cosas que forman una importantísima parte de nuestra vida y más vale que nos llevemos  bien con él. Y además, entender que la confusa mezcla de afectos, aprobación y dinero es algo que currarse: hay que separarlo todo y poner cada cosa su sitio.

…Pero en los negocios es lo primero

Soy diseñadora pero hay una parte de mi trabajo previa al diseño. En ella, repaso las bases del negocio de mi cliente y una de las primeras cosas que trato es el tema de poner precios. Para diseñar necesito asegurarme de que la empresa tiene sentido y es sostenible. Le pregunto qué ingresos necesita conseguir. ¡Qué pregunta mas incómoda!. La cifra suele ser muy modesta y tirando a la baja, a menudo olvidando hasta los impuestos. O solo los gastos mas un mini sueldo.

Un momento. La pregunta no es “qué ingresos crees que vas a poder conseguir” si no “cuánto dinero debes conseguir cada mes para que lo que estás montando merezca la pena hacerse”. Y eso incluye cuánto para pagar los gastos que tengas y cuánto necesitas para que tu vida sea como quieres. Si no haces este ejercicio y te atreves a confesártelo, no estás montando un negocio que sostenga esa imagen de futuro. Montarás algo que quizás, tal vez, quién sabe, ójala… alguna vez me de pasta como para estar bien. De verdad,  para eso mejor ahorrarse el esfuerzo. Ahora verás por qué.

Tenemos pánico a decir la cantidad de dinero que necesitamos y no solo porque al conocerla puedas ser consciente de lo que cueste conseguirla y no sepas cómo. También porque el hecho de pensar que tienes que comprometerte con esa cantidad de dinero es incómodo, tan incómodo como aceptar que mereces tenerlo. Una cosa es decir de boquilla que mereces, otra ponerse en marcha y comprometerte desde el día 1 con esos números.

Si tienes un ecommerce tienes bastantes precios que poner

Unas cuantas ventajas de conocer tus números

Imagina que haces tus números bien: con gastos e incluyendo lo que necesitas para que tu vida sea cómo crees que sería cómoda. Y te salen 4000€ (ejemplo). Es duro mirar esa cantidad. ¡Pero es realista! Y además ese número significa que si no lo tienes como objetivo no te va a merecer la pena montarla. Lo que hacemos la mayoría es llegar a cubrir gastos y pensar que por lo menos cubres gastos, como si fuera un objetivo cumplido. Pero no es verdad. Si  tu negocio no te da para vivir como pretendes estas viviendo para pagar gastos. ¿Merece la pena?

Eso no quiere decir, por supuesto, que lo consigas en un mes ni en seis, pero hay muuucha diferencia entre empezar sabiendo esa cifra e ir a por ella y no haberselo planteado jamás. Mira lo que pasa si conoces esta cifra ideal mensual:

• Resultará más fácil entender qué servicios puedes organizar para conseguirla. Quizás 5 clientes de algo de 800€ o vender 100 unidades de algo de 40€. O dos servicios muy personalizados de 2000€. O 2 clientes de servicios de 800€ y 60 unidades de algo de 40€. Es igual. Es una meta y con ella en la mente puedes empezar a montar una estructura de servicios (puede ser una mezcla de ellos) y poner precios.
• Sabrás que si tu servicio cuesta 300€, cada vez que lo hagas por menos, te estás alejando de hacía donde deberías ir, porque con esa rebaja ya no llegas a tus cifras objetivo. Con esa rebaja tú misma voluntariamente estás tirando piedras a tu tejado. No es lo mismo tener la vaga sensación de “no tenía que haberlo rebajado” que saber cuánto exactamente estas alejándote de tu meta. Si tu meta son 3 clientes de ese servicio, tú has hecho que sean 1,5. Ayuda mucho saber tu cifra, te lo prometo. Si la sabes no rebajarás. Te sobrepondrás a que te sepa mal o darte corte al dar un precio. Podrás negociar que te paguen un precio menor si tú entregas un trabajo menor. O que lo hagas en menos tiempo. Hace muchos años estuve haciendo Bloggers a 200€… pero tenía que sacarlos en un día o no eran rentables. Lo hice una temporada, lo suficiente para darme cuenta que era una locura… ¡pero al menos el precio y el tiempo estaban bien calculados!.
• Tendrás un argumento para poder decir a los amigos y familiares que suponen que vas a hacerles el trabajo por menos. Les puedes decir que vas en serio, que tienes unos precios muy bien calculados y que hacérselo por menos a ellos hace que no consigas llegar a tu sueldo. ¿Qué persona que te quiera, sabiendo que si haces esas rebajas no sacas tu sueldo va a querer que se lo hagas? No querrán entorpecer tu camino. Hay que practicar con la forma de decirlo para que sea tranquila y asertiva.
• Te sientes más centrado y enfocado que si vas a ver qué sale, que es  la forma intuitiva (e inutil) de manejarse en un negocio. O lo que es lo mismo: trabajar proactivamente (con planes) versus reactivamente, responiendo a cada urgencia que se plantea sin llevar el timón.

La artesanía no puede ser barata

En mis conversaciones con mis clientas veo que siendo en un 100% artesanas (y me refiero a fotógrafas, diseñadoras, joyeras… cualquiera que no produzca en fábrica o venda stocks) muchas, muchas de ellas no han caido en que no puede poner precios bajos, ni precios “buenos”. Aquí tienes la prueba: si haces las cuentas que te he explicado antes, verás que los servicios que te toca crear no son de precio bajo (a no ser que tengas una audiencia muy grande). Y si pasas de los precios que se deducen de tu cifra y pones otros más bajos, tu negocio no se sostiene y adiós en poco tiempo.

Todo nos lleva a un tipo de negocio del tipo artesano exclusivo. A mi me recuerda a la alta costura, hacemos trabajos únicos, individuales,  a medida de cada cliente: una sesión de fotos, un branding, unos pendientes. Y no necesitas cientos de clientes. Precios altos, pocos clientes.

Así que tu guía es tu cuenta personal, de ahí se deducen tus precios. Y si la competencia hace otros precios mas baratos, te da lo mismo. Tú no puedes sacar adelante un negocio que no se base en tus números. Además hay clientes para todos (y más cuando no necesitas tantos, como decía).

Hay que ponerse las pilas

Como diseñadora  siento mucho que estas cosas tan fáciles de entender -si se cuentan a su momento- no se expliquen en las escuelas de diseño. Lo que te enfrentas en tus primeros pasos en la profesión te lleva por el camino de arrastrarte por el suelo.

Ahí tienes los concursos de diseño, supuestas oportunidades para principiantes y no tanto, donde no se encarga el trabajo a un profesional, si no que cualquiera puede presentarse. Ahí estás, trabajando para competir con una persona que no se ha formado. ¿Cómo se siente tu autoestima profesional? No ayuda nada luego a poner los precios en su sitio porque ya vas con el sindrome chapuza profesional.  O que otros diseñadores cuyo negocio no se va a sostener estén haciendo cosas por cuatro chavos y los clientes estén confundidos por la oferta.

Si todos salieramos sabiendo cuánto cuesta estar en esta profesión (y las demás) y nos estableciésemos con los precios adecuados, los clientes sabrían los verdaderos precios y no los reventados. ¿Utópico? Ni idea, supongo que cuando los emprendedores de esta generación hayamos madurado esto será de primero de primaria y lo habremos superado.

Si detectas este fallo económico en tu negocio, puedes corregirlo, aunque ello implicará con seguridad redefinir el público al que te diriges. No entres en pánico pensando que a tus clientes actuales ahora les tienes que colocar otros precios. Es que tienen que ser otros. Pero de eso hablamos otro día.

Guardar

Guardar

Guardar

Guardar

Apúntate a Meisi Club.
Diseño cada día por 10/€ mes

Meisi Club es un servicio de suscripción mensual en el que podrás acceder a videotutoriales y podrás permanecer el tiempo que quieras.